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采购成本控制、消减与谈判技巧

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培训受众:采购与供应链管理总经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等课程收益:1、学习实用的谈判技巧2、了解采购谈判的一般流程3、如何通过有效的沟通达成降低采购成本4、采购谈判中的细节把握5、如何规避法律风险6、谈判中的控场技巧7、如何在与供应商谈判中取得优势地位8、系统掌握谈判的相关知识课程大纲:第一章谈判在采购中的作用第一节商业谈判1、什么是谈判?2、建立协议的备选方式3、战略与战术谈判第二节供应商选择过程中的谈判1、供应商选择的过程2、特征描述与识别3、评估和选择供应商4、开标后谈判5、合同管理第三节解决冲突的谈判1、冲突的来源第四节团队和利益相关者的谈判1、团队管理2、利益相关者管理3、谈判中利益相关者的影响4、利益相关者矩阵第二章谈判结果和方法第一节商务谈判的结果1、结果和目标2、结果的范围第二节谈判的取向1、冲突的处理方式2、双重利益模型3、分配性议价与整合性议价谈判的比较第三节分配式谈判1、基本策略2、分配性议价的战术第四节整合性谈判1、基本方法2、整合性谈判的战术3、支持整合性谈判的因素第五节原则性谈判1、基于立场和基于原则的谈判2、原则性谈判的战术和行为第六节制定谈判的目标1、设定目标2、谈判的风险3、谈判协议的最佳备选方案第三章谈判中的借势第一节商务谈判中的势力1、概念2、借势在谈判中的重要性3、在供需关系中的势力第二节议价能力的来源1、谈判中个人势力的来源2、组织势力3、势力的依存性4、提高议价能力第三节关系背景1、关系图谱2、对抗与竞争性3、合作性关系第四节最佳关系1、交易性方法的使用时机2、建立合作关系的驱动因素3、关系组合4、供应商偏好第五节建立和维持正向关系1、关系价值与关系驱动因素2、信誉与信任3、道德和平等4、关系管理和谈判第六节修复受损关系1、冲突的管理办法2、解决谈判纠纷3、重新建立信任第四章成本和价格分析第一节供应商定价1、供应商定价决策中的影响因素2、供应商的定价策略3、影响需方价格决策的因素4、价格与成本第二节成本概念1、成本的构成2、直接成本和间接成本3、固定成本和变动成本4、混合成本5、获取供应商的成本信息6、成本分析第三节成本核算方法1、边际成本和吸收成本2、边际成本和限制成本3、传统的吸收成本核算法4、基于作业的成本核算法5、生命周期成本核算法第四节利润1、概念2、溢价与利润率3、盈亏分析第五节价格谈判1、谈判要素2、定价协定第五章经济因素第一节经济环境1、宏观经济2、宏观经济因素的信息来源3、微观经济4、谈判前的采购研究5、微观经济因素的信息来源第二节市场机制1、需求与供给2、市场价格3、需求弹性第三节市场结构1、完全竞争2、完全竞争对商务谈判的影响3、垄断4、垄断对商务谈判的影响5、垄断性竞争6、寡头垄断7、寡头垄断对商务谈判的影响第四节竞争1、五因素模型2、竞争者与商务谈判第五节宏观经济因素1、商业周期2、在全球金融危机形势下的谈判3、汇率的影响第六章目标和变量第一节定义1、谈判变量2、议价组合第二节设定谈判目标1、目标范围2、谈判范围3、战略与战术第三节立场和利益1、识别利益第四节如何开场1、开场与要约2、提出问题第五节谈判过程掌控第七章提供过程资源第一节谈判资源第二节地点选择1、地点与接待2、环境布置第三节谈判团队1、个人谈判2、团队谈判第四节虚拟会议选择1、远程会以谈判2、网络会议3、电子邮件谈判第八章谈判过程第一节谈判的步骤第二节计划与准备1、计划的必要性2、计划阶段的活动3、有效行为第三节谈判的首要阶段1、建立和谐关系2、议程设定3、分配性谈判4、整合性谈判5、开场阶段的有效行为第四节试探和提议1、试探2、提议3、说服第五节谈价1、让步战术的使用第六节签订合同1、向协议迈进2、力争结束谈判3、签订协议4、批准和执行5、跟进管理第九章影响和说服第一节概念1、影响尝试的目标和结果2、推动与拉动第二节说服方法1、说服争论2、说服沟通3、谈判中的说服方式第三节影响战术1、影响的方法2、一般战术3、在分配性谈判中的谈判方式4、整合性谈判中的谈判战术5、谈判手法5、在处于被动时的对策第四节行为技术1、销售影响工具第五节道德影响第十章谈判中的沟通技巧第一节谈判高手应具备的素质1、人格的作用2、谈判中的性别差异对策第二节人际沟通技能1、人际沟通技能2、谈判过程中的沟通3、建立和谐关系4、情商第三节有效倾听第四节会提问题1、提问技巧2、严峻条件下提问方式第五节非语言沟通1、肢体语言的提示2、谈判方法的差异性3、国际谈判中的问题第六节文化的影响第十一章提高谈判绩效第一节总结经验1、结构化的反思工具2、评价结果3、评价过程第二节改进和提高的机会1、需求分析2、培训和提高第三节谈判后的关系管理1、合同管理2、供应商和关系管理3、保持供应商激励和承诺培训师介绍: 中英文双语授课清华大学汽车工程系内燃机学士武汉大学工商管理硕士(MBA)南京航空航天大学管理学博士南京航空航天大学特聘专家法国巴黎高等航空与交通学院访问学者28年汽车行业经验,历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理(分管制造与采购)、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等工作经验:彭老师拥有28年外企、民企、大型国有企业工作经验,多次被评为“优秀管理者”,被授予中国汽车工业优秀人才;1986年-1988年:在东风汽车公司技术中心担任试验开发部工程师/主管期间负责管理试验部门,包括制定试验计划,协调研发中心的试验资源,人员招聘、培训,制度、流程的制定、实施等;1989年-1995年:东风发动机厂担任供应链管理工程师/主管/仓库经理负责制定生产计划,安排作业班次,协调能力瓶颈,调度公司内外资源,预测生产变化趋势,产能拉练;策划应急预案,解决紧急插单生产;编制供应商要货计划,依据库存状况编制长短期要货预告;在担任仓储经理工作期间实施零件ABC管理,协调紧急货源,打通快速物流通道;仓库管理,物资收发与结算流程优化,MRP/ERP工具的使用;仓储与物流成本核算,构建集成化供应链的组织。搜集、分析公司供应链管理系统中的问题和提高改进的机会,提出改进方案。同时作为仓储经理,招聘、培训、管理员工,管理公司内部和OEM厂的分库1993年9月-12月:外派到法国雪铁龙公司多福汉发动机厂担任材料分部主任助理负责TU3/TU5发动机的零件组织、主要部件管控、紧急订单处理等业务。配合引进车型ZX轿车海外供应商的认证工作。1996年-1998年:神龙襄樊发动机公司任供应链总监创建新SCM部门,组建供应链采购部,负责公司生产与物料供应,员工招聘、发展、团队建设、计划系统和流程的制定。制定、执行生产计划,带领计划部门,通过分析、预测中国和法国的市场需求,平衡企业内部产能,并协调法国的工厂,在充分利用己有产能的基础上,保证市场订单的不流失。1999年-2003年:东风Cummins公司副总经理兼采购总监负责生产运营和采购部门的构建,在采购方面开创货源鉴定方式,对供应商实行科学的样品试验准入制度,在中方、美方的共同见证下执行技术规定,保证部件质量,形成了Cummins发动机良好的品质享誉。2001.3月-8月:在美国北卡罗来纳州凯斯工厂担任见习经理,协助美方厂长管理出口中国工厂的零件的生产。主讲课程:《采购管理实战技能提升》《采购成本管控与供应链管理》《采购谈判技巧》《生产计划与物料管理》《仓储与库存管理》《物流成本分析与管控实践》《供应链与生产运营管理》《仓储与库存管理》《创造价值的质量管理》《做最好的班组长》《IE工业工程》《生产运营管理》《现场浪费与成本管控》《精益生产管理》《TPM生产设备与维护管理》《如何做一名出色的生产管理干部》《通过高附加价值作业提升企业收益性》《领导力》《赢在中层》《跨部门沟通与协作》服务过的客户:东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、北车集团长春车辆厂、天津索克汽车试验有限公司、东风轻型商用车公司、十堰特种商用车公司、东风旅行车公司、云南驰宏锌锗股份有限公司、禄思伟矿业资源(安徽)有限公司、中粮金帝食品(深圳)有限公司、资阳南车电力机车有限公司、湖南湘钢集团、爱励铝业(天津)有限公司、丹阳港奇机械公司、玉柴动力有限公司、常州柴油机有限公司、襄阳梅花制造有限公司、十堰隆城机械有限公司、南京奥克莱涂料有限公司、无锡威孚燃油系统公司、襄阳富黄汽车零部件有限公司、丹阳科创电子有限公司、襄樊群龙电子公司、襄阳特种车公司、湖北井关农机公司、襄樊车厢有限公司、东风物贸有限公司、东风精密铸造有限公司、绵阳动力有限公司、常州新晨机械有限公司、南京航空航天大学MBA班、武汉欧美留学生会。
本课程名称:采购成本控制、消减与谈判技巧
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